Où, à qui, comment vendre mes produits ?

Dernier ajout : 13 novembre 2014.

Où, à qui, comment vendre mes produits ?

Cette question lancinante se répète, saison après saison. Elle est posée par tous les agriculteurs, quoiqu’ils produisent. Prenons le cas du riz, principale activité agricole.

1- la distribution du riz sur le marché intérieur :

Le riz forme le plat principal d’un repas vietnamien. On l’achète principalement au marché, aux petits marchands, dans de petites boutiques tenues par des particuliers sur le devant de leurs logements. Il est possible d’en trouver dans les supermarchés, distribution présente seulement dans les grandes villes et peu fréquentée des foyers à revenus modestes. On peut aussi s’en procurer dans les rares points de vente des Compagnies de denrées alimentaires qui relèvent de Vinafood1 (pour le nord du pays) et de Vinafood2 (la partie sud). Dans l’ensemble, c’est plutôt le petit commerce de proximité qui fournit le riz aux plus de 90 millions de consommateurs vietnamiens. Comme on le constate, il n’y a pas de réseau de distribution organisé, la qualité, les normes de sécurité alimentaire sont laissées ainsi au bon gré des fournisseurs.

2- exportation de riz :

L’exportation du riz représente une rentrée de devises très importante pour l’économie nationale. Environ 150 entreprises ont l’autorisation d’exporter le riz. Elles n’en produisent pas elles-mêmes et n’ont pas de liens directs avec les producteurs.
On sait par ailleurs que la riziculture au Vietnam est une affaire familiale. Dans le delta du Fleuve Rouge, les foyers disposent en moyenne de 300 à 500 m2 de rizière/personne, dans celui du Mékong la moyenne tourne autour de 1000 à 2000 m2. Cette parcellisation ne permet pas d’appliquer de nouvelles méthodes de culture, ne donne que de petits volumes avec des variétés, des données techniques différentes. Il n’y a pratiquement pas de marque déposée de riz vietnamien. Devant l’absence de dispositif organisé pour le ramassage, l’agriculteur n’a d’autre choix que de confier ses récoltes aux colporteurs qui servent de relais aux entreprises exportatrices. Les plus entreprenants vendent leur riz aux Chinois, car ils peuvent obtenir un prix plus conséquent, mais courent aussi un risque, ces colporteurs chinois, entrés au Vietnam avec un visa touristique, peuvent disparaître pour toujours.
En amont de l’opération, les contrats sont négociés par la Vietnam Food Association – VFA - et les entreprises étatiques, Vinafood1 et Vinafood2. Elles décident du prix, des conditions, mais leur rôle est celui d’un simple commerçant, la VFA détenant l’exclusivité de la répartition des quotas d’exportation, Vinafood 1 et 2 celle de la collecte de riz. Ni les unes ni l’autre n’ont investi dans la recherche pour la diversification et la constitution d’un bon réseau d’achat d’intrants et de débouches pouvant servir les intérêts des paysans. Autre réalité dure à accepter, le riz vietnamien, à qualité égale, a toujours été vendu moins cher que les riz thailandais, indien et autres, le Việt Nam s’étant rendu champion dans la course à la baisse du prix de vente du riz. Quoique 2ème exportateur mondial de riz, le Vietnam n’a toujours pas de marché stable, il n’a pu encore se constituer une clientèle fidèle, des clients stratégiques. Pire, entre il s’est laissé prendre dans les filets des Chinois. D’après le Professeur Nguyễn Văn Nam, ex-Directeur de l’Institut d’Etudes du Commerce, le Vietnam est tributaire des Chinois pour plus de 40% de ses ventes de riz, pour 60% de celles du caoutchouc et pour 70% de celles des fruits du dragon. Comme les colporteurs chinois sont prêts à acheter le riz brut sans regarder de trop près la qualité, riz qu’ils transforment dans leur pays pour en faire des produits plus élaborés et revendre à un prix bien plus intéressant, les Vietnamiens, trop contents de pouvoir écouler facilement leur riz, ne se soucient pas outre mesure de creuser l’idée d’une filière de transformation pouvant donner plus de valeur ajoutée à leurs productions.
Cette année 2014, selon la FAO, le Vietnam pourrait exporter jusqu’à 7 millions de tonnes de riz contre 6,79 millions en 2013. Cependant, pendant les mois de mai, juin et le début de juillet, en même temps que l’implantation illégale de leur plate-forme de forage 981 en mer Orientale, les Chinois ont ralenti leurs importations de riz, créant une vive inquiétude chez les Vietnamiens. Puis volte-face, au cours du mois de juillet, ils reviennent en force et achètent à tour de bras, ce qui fait virevolter vers le haut les cours. Par exemple pour le riz à 5% de brisure, négocié alors à 9.500 đồng le kilo sur le marché, ils sont prêts à payer 10.500 à 11.000 đồng ! Ces retournements, loin d’améliorer la situation, plongent certains décortiqueurs et entreprises exportatrices dans la difficulté. En effet, ce n’est qu’après la signature des contrats avec les importateurs que ces entreprises, qui ne disposent pas de la marchandise dans leurs entrepôts, vont en faire la collecte. Par ailleurs, un contrat de 800.000 tonnes avec les Philippines et un autre de 200.000 tonnes avec la Malaisie viennent d’être emportés par les Vietnamiens, au tarif modeste de 370 USD/tonne par rapport à 400 et plus pour d’autres exportateurs, avec de surcroît des conditions jamais vues : pour le riz à 15% de brisure, si le taux de brisure dépasse de 1%, l’entreprise exportatrice subira une amende de 3 dollars/ la tonne, un dépassement de 10%, l’amende sera à 30 dollars/la tonne. Comme ils ont conclu un prix de vente bas, pour honorer leurs contrats ils sont obligés d’acheter au prix courant. A supposer qu’il reste encore du riz, car grevés de dettes, les paysans sont obligés de vendre dès la récolte et ce qui reste est en train d’être transféré dans les entrepôts des Chinois.
Pratiquement les mêmes problèmes se posent pour les autres productions, dont les fruits. Suite à l’absence d’un réseau organisé pour l’écoulement des productions, les agriculteurs empruntent la voie du commerce frontalier qui permet d’éviter des démarches administratives comme l’établissement de contrats, de factures et le paiement se fait en liquide. Il n’y a cependant aucune sécurité, : les Chinois changent, à leur gré, les conditions à leur gré et c’est seulement une fois sur place, aux portes frontaliers, que les Vietnamiens en prennent connaissance. Trop tard. Ils viennent du delta du Mékong, près de 2000 km de route, un seul choix alors, vendre coûte que coûte.
C’est ainsi qu’à l’époque des récoltes de pastèques en mars 2014, par exemple, les Vietnamiens se présentaient aux portes frontalières avec la Chine, principalement à Lạng Sơn, avec leurs camions-conteneurs. La saison de la pastèque était tellement réussie que pendant un mois environ, régulièrement un millier de camions y faisaient la queue, sur 3 kilomètres, sous le soleil, à attendre avec leurs chargements. Beaucoup ont préféré donner leurs pastèques au bétail. En mai 2014, saison des letchis, spécialité de Bắc Giang et de Hải Dương, avec des prévisions de 190.000 tonnes, dont une grande quantité (40%) était vendue annuellement aux Chinois, cette question obsédante des débouchés s’est posée et peut-être faut-il bénir l’implantation illégale de la plate-forme 981 chinoise dans les eaux vietnamiennes d’avoir éveillé à temps l’attention des autorités concernées. Prévoyant de gros préjudices en cas de défection chinoise, les letchis mûrissant sur un temps très court, un mois à peine, et comme il n’existe encore pratiquement pas de moyens ni pour les conserver frais, ni pour les transformer, des mesures ont été prises pour brancher avec les marché locaux, notamment les grandes villes, Hồ Chí Minh-ville entre autres, tout comme avec des marchés étrangers, dans les points de passage frontaliers avec la Chine, le Laos, le Cambodge, et aussi plus lointains, au Japon, en Europe. Il est grand temps de mettre la main à la pâte pour remettre les choses en place si nous ne voulons pas voir la distribution être investie par les étrangers. Le mouvement a commencé et va en s’amplifiant. Les Thailandais sont très forts en la matière : BJC s’est rendu acquéreur de B’smart ou de Metro Cash & Carry Việt Nam.

On citera ici Nguyễn Quốc Cường, Président de l’Association des paysans vietnamiens lui-même, au cours d’un séminaire co-organisée par l’Institut des Politiques et des Stratégies de développement de l’Agriculture et de la Ruralité et l’Académie des Sciences Sociales du Việt Nam, le 5 décembre 2013 à Hà Nội, pour “Tracer le portrait du paysan vietnamien à l’heure de l’industrialisation et de l’intégration”. Selon lui, “les paysans vietnamiens sont champions pour “les plus” parce que ils sont les plus nombreux, ce sont eux qui se sacrifient le plus, qui contribuent le plus, mais ils sont aussi les plus pauvres, ceux qui bénéficient le moins du “Đổi mới” (la Rénovation), et ils ont le plus d’insatisfactions”.
Des innombrables travaux quui ont été menés, retenons cinq points :
1. Les experts sont unanimes à affirmer que l’AGRICULTURE c’est l’avantage comparatif numéro 1 du Việt Nam. Pour Helen Clark, Directrice générale du PNUD au Vietnam, lors du séminaire sur la réforme économique du Việt Nam à Hà Nội le 24/3/14 dernier : “L’agriculture est, pour le Việt Nam, l’atout fondamental. On ne tourne pas le dos à son atout”.
2. La tendance générale de la consommation : retour à la nature, au naturel, respect et protection de l’Environnement,
3. Le Việt Nam est un pays doté de richesses naturelles, sur terre comme sur mer, et ses richesses culturelles ne demandent qu’à être découvertes et appréciées.
4. Sa situation à un carrefour maritime très fréquenté a une grande valeur géo-économique et géo-stratégique, mais elle éveille les convoitises étrangères,
5. L’art culinaire vietnamienne commence à être découvert. Peu gras, frais, beaucoup de légumes, de plantes aromatiques, les plats vietnamiens sont appréciés comme bons au goût et sains pour la santé.

Par rapport à 1945, date à laquelle notre peuple était analphabète à 95% et affamé, nous affichons un taux d’alphabétisation - tranche 15-60 ans - de 98,25% et un revenu par habitant de 1400 dollars. Nous pouvons aller de l’avant, en donnant la priorité à l’amélioration progressive et conséquente du niveau de la vie des paysans, à l’éradication de la pauvreté, tout en assurant une bonne transparence pour dire non à toute forme de corruption. Cela passe par une politique rizicole appropriée, par une orientation vers les légumes et fruits locaux, le développement d’une industrie agro-alimentaire tournée vers la cuisine nationale, la mise en place d’un réseau pour intrants et débouchés, la formation de la population rurale.